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客人 · 试了衣服,一言不发就走了,怎么办?

2019-09-06 12:17:37

    在店铺中,甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说:“请帮我把这件给包起来。”

          据统计,试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。


那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢?


让顾客触摸才有可能试穿


1秒钟原则,在1秒钟内把商品放到顾客的手中。在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。


如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。


不仅要“动嘴”还要“动手”


在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现


导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。


万能公式,真诚为先


一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交,但如果不当,就会适得其反。如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢?介绍一个“万能公式”,导购直接套用进去就可以了。

 

“万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。


当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,套用公式:“小姐,您的腿好长哦,再加上这条竖纹的拉长效果,使您的腿型看起来更加修长了,一点也不输舞蹈员和模特。”


当顾客试穿一件衬衫和领带以后,套用公式:“先生,您一看就是商界精英,色彩和款式如此时尚的衬衫和领带,搭配在您的身上,完美地体现出它们的价值。”

 

那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何赞美呢?面对这样的顾客,最有效的赞美办法是局部赞美。

 

比如一位女性顾客正在试穿,导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛,然后说道:“小姐,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。”

 

这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来,但赞美让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。

抓住要点,细节和特色要生动



对商品的介绍要抓住三个要点:介绍细节、介绍特色和介绍价格

 

介绍细节:如果导购向顾客介绍说:“您看这件衬衫是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?导购需要更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

 

介绍特色:导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸出手掌,指向这个绣花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。


介绍价格:在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如“清仓甩卖”的时候,价格就是最大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。


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